Оставить заявку
Менеджер свяжется с вами в ближайшее время и задаст уточняющие вопросы по заявке
Как оценить окупаемость SEO через ROMI и не обманывать себя
SEO редко окупается в первый месяц, но это не значит, что его нельзя оценить. ROMI показывает, возвращаются ли вложения в продвижение, если считать по маржинальной прибыли, а не по выручке. Разбираем формулу, данные и ошибки, из-за которых цифры выглядят лучше, чем есть на самом деле. Если вам нужен системный подход к продвижению, посмотрите SEO продвижение.
ROMI не отвечает на вопрос «сколько трафика принесло SEO». Он отвечает на вопрос «сколько денег осталось после вычета всех затрат».
Первый блок
Что показывает ROMI и чего он не видит
ROMI (Return on Marketing Investment) показывает, сколько прибыли принёс маркетинговый канал после вычета затрат на него. Формула простая: из маржинальной прибыли вычитаются расходы, разница делится на расходы и умножается на 100%. Если результат больше 100%, канал окупается. Если меньше — работает в убыток.
Ключевое слово здесь — «маржинальная прибыль». Считать ROMI по выручке — самая частая ошибка, которая завышает результат в разы. Выручка не равна деньгам, которые остаются у бизнеса. Из неё нужно вычесть себестоимость, доставку, эквайринг, зарплаты менеджеров, которые обрабатывают заявки. Только после этого можно говорить об окупаемости.
Чего ROMI не видит? Долгосрочного эффекта. SEO накапливает вес: страница, которая вышла в топ сегодня, будет приносить трафик и через год. ROMI за месяц этого не покажет. Поэтому для SEO считают ROMI за длинный период — обычно за год, а не за первый квартал.
Второй блок
Как считать ROMI для SEO без самообмана
Расчёт начинается с данных, а не с формулы. Если данные неполные, любая формула даст искажённый результат. Сначала нужно собрать доход от SEO и все затраты, потом подставлять в формулу.
Формула и данные
Доход от SEO — это не весь органический трафик, а только небрендовый. Брендовые запросы («название компании») люди ищут, потому что уже знают вас. Приписывать эти продажи SEO — значит завышать результат. Брендовый трафик считают отдельно или исключают из расчёта.
Из дохода нужно получить маржинальную прибыль. Если маржинальность бизнеса 20%, а выручка от SEO составила 1 000 000 рублей, маржинальная прибыль — 200 000 рублей. Именно эта цифра идёт в формулу, а не миллион.
Что вычитать из прибыли
Затраты на SEO — это не только счёт от подрядчика. В расходы входит всё, что было потрачено на канал: работа специалиста или агентства, контент, технические правки (часы разработчика), ссылки, инструменты аналитики и краулинга, внутреннее время менеджеров на согласования. Если посчитать только счёт агентства, ROMI будет завышен.
Отдельная статья — ссылочное продвижение. Если ссылки закупаются, их стоимость идёт в расходы. Если ссылки не закупаются, но работа с внешним авторитетом ведётся (PR, гостевые размещения), время и бюджет на это тоже учитываются.
Третий блок
Какие ошибки завышают окупаемость SEO
Первая ошибка — считать ROMI по выручке. Это самый простой способ получить красивую цифру и принять неверное решение. Маржинальность в разных нишах отличается в разы: при марже 10% и выручке 1 000 000 рублей прибыль составит 100 000, а не миллион. ROMI, посчитанный по выручке, будет завышен в десять раз.
Вторая — не учитывать все затраты. Если в расходы попал только счёт агентства, а контент, ссылки и часы разработчика остались за скобками, знаменатель занижен, ROMI завышен. Это не мошенничество, а небрежность, но результат тот же: цифра не отражает реальность.
Третья — короткий период. SEO не даёт мгновенного результата. Первые три-шесть месяцев ROMI часто отрицательный, и это нормально: вложения уже есть, а отдача ещё не накопилась. Считать ROMI за первый месяц — всё равно что оценивать урожай в день посадки. Для SEO минимальный горизонт — год.
Четвёртая — приписывать SEO все продажи с органики. Если клиент сначала пришёл из SEO, потом вернулся по бренду и купил, last-click атрибуция отдаст продажу бренду, а SEO останется ни с чем. Или наоборот: если считать по first-click, SEO получит слишком много. Нужна модель атрибуции, которая учитывает весь путь, а не один клик.
Четвёртый блок
Почему цифры расходятся с ожиданиями
Даже если ROMI посчитан правильно, он может не совпадать с ощущениями бизнеса. Причин несколько. Первая — длинный цикл сделки. В B2B клиент может прийти из SEO в январе, а закрыться в апреле. Если считать ROMI за январь, продажи не будет. Нужно учитывать лаг между первым касанием и оплатой.
Вторая — не все конверсии видны в аналитике. Звонки, офлайн-визиты, заявки через мессенджеры часто не попадают в веб-аналитику. Без коллтрекинга и интеграции с CRM часть дохода от SEO остаётся невидимой, и ROMI выглядит хуже, чем есть.
Где теряется атрибуция
Клиент редко покупает с первого визита. Он может прочитать статью из SEO, уйти, вернуться через рекламу, а купить через неделю напрямую. Если аналитика отдаёт продажу последнему клику, SEO не получит ничего. Если первому — получит всё, что тоже неверно. Правда где-то посередине, и её показывает data-driven атрибуция или ручной разбор цепочек.
Для тех, кто хочет видеть полную картину пути клиента, полезна веб-аналитика. Без неё ROMI остаётся упражнением в арифметике, а не инструментом принятия решений.
Вопросы